Freemium Model

Project Info

Title : Freemium Model
Product : App Ape Dashboard
Timeline : 1.5month (3sprint)
Platforms : Desktop / Responsive Web

Contribution

Role : Product Manager ・ UI/UX Designer
Tools : Sketch, Whimsical, Zeplin, Notion, Asana
Skills : User Research, Quantitative Analysis, Ideation, Concept Development, Wireframes

Overview

App Apeではユーザビリティの改善やシステムのメンテナンスのためには、デザインやデータ処理システムを新たに設計する必要があると判断し、メジャーアップデートを実施したが、ユーザアカウントが連動していなかったため、既存ユーザは新たに加入しなければならない状況。
メジャーアップデートを実施する過程で、新たな有料プランやカード決済システムを導入し、従来のEnterpriseセールスモデルからSelf-Serviceモデルに拡張し、売上増大を期待している状況。 しかし、ユーザはなかなかアップデートされたサービスに戻っておらず、新たに提供される有料プランによる売上も発生しない状況が続いていた。

Research

既存の会員登録フロー、ページ情報の分類

•
会員登録からログイン完了までに7段階の手続きが必要で、ユーザビリティが考慮されない会員登録手続き。
•
会員登録に不要な有料プランページが強調。
•
カード決済システムを導入したが、メインターゲットである日本データは購入できず、多数のネガティブVOCを受付。
•
無料登録しているが、体験できる機能が限られており、有料プランの購入にはつながらない。
◦
有料プランの差別点が何かを確認するための潜在顧客及びCSチームのコミュニケーションコスト増加。
•
実際に有料プランに加入しても品質管理ができず、サービスエラーが多数発生。

エンタープライズプランの利用頻度が高い機能調査

1. User Activity (48.7*) 2. Usage Ranking (26.8*) 3. Compare Apps (20.1*) * Page view / Unique User

Problem

Service Problem

•
ユーザー登録する際に求められる情報や加入手続きが多く、無料登録ユーザーが増えない。
•
サービスをアップデートしたが、既存ユーザーが再登録しなければならない状況でユーザーが戻ってこない。
•
無料登録後のサービス利用には有料プラン決済が必要で、サービスを利用することができず離脱。

Business Problem

•
法人契約のみ可能だったサービスを小規模企業も使用できるように有料プランを提供したが、売上増大効果なし。

Goals

1.
サービス登録フローを最小限の情報記入に変更し、ユーザー離脱率を最小化する。
2.
有料プラン（カード決済システム）システム終了。
a.
正確な目標がなく、カード決済システムのみ適用された有料プランで、サービスの利用に混乱な状況。
b.
現在の品質ではユーザに最適なサービス経験を提供できないと判断。
3.
Freemiumモデル導入により、サービスの有料機能を体験した後、有料顧客転換に誘導。

Metrics

•
無料登録ユーザー数 (サービスアップデート前のユーザー規模回復 : 数値非公開)

Development

1.会員登録手続きの最小化

•
既存の7段階の登録手続きを3段階に減らし、ユーザー登録(無料)フローを最小化

2.既存の決済システム終了

•
Dashboardで表示されていた有料プラン加入ページを削除。
◦
有料プラン加入者がいなかったため、開発工数は最小限に対応可能。
•
カード決済システムは、今後セルフサービスを再開発すると、利用できるように技術的な部分文書化。

3. Freemiumモデル導入

Free Plan is a plan which people can signup for without any commitment. Free Plan users will have access to most of the App Ape’s features.

3-1.有料機能の一部無料公開

ユーザ登録フローが最小化されることにより、ユーザが増えるという仮説を前提に、サービスの有料機能を一部無料で公開し、サービスを無料で体験した上で有料顧客転換できるよう設計。
As-is : ストア情報、ストアランキング To-be : アクティブユーザーランキング、トレンドランキング、アプリ利用情報、ユーザー行動分析、アプリ比較+ストア情報、ストアランキング

3-2. 有料顧客切り替えCVポイント

User Flow for CV Point
Sketch for CV Point
Option 1: Use the existing Ad page
Option 2: Pop-up Modal
Option 3: Banner on top

Outcome

1. 有料顧客切り替えCVポイント

Option 1: Use the existing Ad page

Option 2: Pop-up Modal

Option 3: Banner on top

2. 有料機能の一部を無料公開

これまで提供されていたストアランキングやストア情報に加え、実使用アプリランキング（インストールユーザー基準·活性ユーザー基準）とトレンドランキング機能の一部データ閲覧が可能。
実使用アプリランキング(有効ユーザー基準)
アプリの実使用情報·アプリ比較機能、ユーザー行動分析などサンプルアプリに限り詳しいデータも確認可能。
ユーザー行動分析(インスタグラム)

Epilogue

プロジェクト結果

無料登録ユーザー数、売上成長に貢献

•
3回のスプリントを通じてFreemiumモデル公開後6ヶ月間の指標分析
◦
当該プロジェクトリリース後、無料登録ユーザー数250%成長
◦
旧バージョンのサービス利用者数達成（旧バージョンのサービス利用者数比85%超獲得）
•
Freemiumモデルの導入により、有料導入に関するお問い合わせの増加及び顧客企業の受注に寄与。

プロジェクトの感想

1.
Freemiumモデルの導入により、サービス初期成長の主な指標である利用者の流入を増やすことができ、Enterprise契約の問い合わせ及び受注につながる成果につながる。
2.
小規模企業及び個人向けのカード決済に対するニーズは依然存在していることを把握。
a.
カード決済システムを困難に開発したにもかかわらず、サービスユーザビリティや顧客経験を考慮しない設計で売上につながっていないという仮説検証が必要。
b.
潜在顧客企業ニーズに合わせた有料プランの多角化を考慮し、売上増大に寄与できないか悩みが必要。