Freemium Model

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Project Info

Title : Freemium Model

Product : App Ape Dashboard

Timeline : 1.5month (3sprint)

Platforms : Desktop / Responsive Web

Contribution

Role : Product Manager

Tools : Sketch, Whimsical, Zeplin, Notion, Asana

Skills : User Research, Quantitative Analysis, Ideation, Concept Development, Wireframes

Overview

App Ape에서는 사용성 개선 및 시스템 유지・보수를 위해서는 디자인 및 데이터 처리 시스템을 새롭게 설계해야한다고 판단하여 메이저 업데이트를 실시하였지만 사용자 계정 연동이 안되었기에 기존 사용자는 새롭게 가입을 해야하는 상황.

메이저 업데이트를 실시하는 과정에서 새로운 유료 플랜과 카드 결제 시스템을 도입하여 기존 Enterprise 세일즈 모델에서 Self-Service 모델로 확장하여 매출 증대를 기대하고 있는 상황. 하지만 사용자는 좀처럼 업데이트 된 서비스로 돌아오지 않았고, 새롭게 제공되는 유료 플랜을 통한 매출도 발생하지 않는 상황이 이어지고 있었다.

Research

기존 회원 가입 플로우, 페이지 정보 분류

•

회원 가입부터 로그인 완료까지 7단계의 절차가 필요하여 사용성이 고려되지 않은 회원 가입 절차.

•

회원 가입에 필요하지 않는 유료 플랜 페이지가 강조.

•

카드 결제 시스템을 도입하였지만 메인 타겟인 일본 데이터는 구입이 불가하여 다수의 네거티브 VOC 접수.

•

무료 등록하였지만 체험해 볼 수있는 기능이 제한적이어서 유료 플랜 구입으로 이어지지 않음. 

◦

유료 플랜의 차별점이 무엇인지 확인을 위한 잠재 고객 및 CS 팀의 커뮤니케이션 코스트 증가.

•

실제로 유료 플랜에 가입하여도 품질 관리가 되지 않아서 서비스 에러 다수 발생.

엔터프라이즈 플랜의 이용 빈도가 높은 기능 조사

1. User Activity (48.7*) 2. Usage Ranking (26.8*) 3. Compare Apps (20.1*) * Page view / Unique User

Problem

Service Problem

•

유저 등록할 때 요구되는 정보와 가입 절차가 많아서 무료 등록 사용자가 늘지 않음.

•

서비스를 업데이트 하였지만 기존 사용자가 다시 가입해야하는 상황에 사용자가 돌아오지 않음.

•

무료 등록 후 서비스 이용은 유료 플랜 결제가 필요하여 서비스를 이용해보지 못하고 이탈.

Business Problem

•

법인 계약만 가능했던 서비스를 소규모 기업도 사용할 수 있도록 유료 플랜을 제공하였지만 매출 증대 효과 없음.

Goals

서비스 가입 플로우를 최소한의 정보 기입으로 변경하여 사용자 이탈율 최소화하기.

유료 플랜 (카드 결제 시스템) 시스템 종료.

정확한 목표가 없이 카드 결제 시스템만 적용된 유료 플랜으로 서비스 이용에 혼란 가중.

현재의 품질로는 사용자에게 최적의 서비스 경험을 제공할 수 없다고 판단.

Freemium 모델 도입으로 서비스의 유료 기능을 체험한 후 유료 고객 전환으로 유도.

Metrics

•

무료 등록 유저 수 (서비스 업데이트 전 사용자 규모 회복 : 수치 비공개)

Development

1. 회원 가입 절차 최소화

•

기존 7단계의 등록 절차를 3단계로 줄여서 유저 등록(무료) 플로우 최소화

2. 기존 결제 시스템 종료

•

Dashboard에서 표시되고 있던 유료 플랜 가입 페이지 삭제.

◦

유료 플랜 가입자가 없었던 상황이었기에 개발 공수는 최소한으로 대응 가능.

•

카드 결제 시스템은 차후 셀프 서비스를 다시 개발하게 되면 이용할 수 있도록 기술적인 부분 문서화.

3. Freemium 모델 도입

Free Plan is a plan which people can signup for without any commitment. Free Plan users will have access to most of the App Ape’s features.

3-1. 유료 기능 일부 무료 공개

유저 등록 플로우가 최소화됨으로써 사용자가 늘어난다는 가설을 전제로 서비스의 유료 기능을 일부 무료로 공개하여 서비스를 무료로 체험한 후에 유료 고객 전환될 수 있도록 설계.

As-is : 스토어 정보, 스토어 랭킹 To-be : 실사용 앱 랭킹, 트렌드 랭킹, 앱 이용 정보, 사용자 행동 분석, 앱 비교 + 스토어 정보, 스토어 랭킹

3-2. 유료 고객 전환 CV 포인트

User Flow for CV Point

Sketch for CV Point

Option 1: Use the existing Ad page

Option 2: Pop-up Modal

Option 3: Banner on top

Outcome

1. 유료 고객 전환 CV 포인트

Option 1: Use the existing Ad page

Option 2: Pop-up Modal

Option 3: Banner on top

2. 유료 기능 일부 무료 공개

지금까지 제공되었던 스토어 랭킹 및 스토어 정보에 더해 실사용 엡 랭킹(설치 사용자 기준/활성 사용자 기준)과 트렌드 랭킹 기능의 일부 데이터 열람 가능.

실사용 앱 랭킹 (활성 사용자 기준)

앱의 실사용 정보 및 앱 비교 기능, 사용자 행동 분석 등 샘플 앱에 한해서 자세한 데이터도 확인 가능.

사용자 행동 분석 (인스타그램)

Epilogue

프로젝트 결과

무료 등록 유저수, 매출 성장 기여

•

3번의 스프린트를 통해서 Freemium 모델 공개 후 6개월간의 지표 분석

◦

해당 프로젝트 릴리스 후 무료 등록 유저수 250% 성장

◦

旧버전의 서비스 이용자 수 달성 (旧버전 서비스 이용자 수 대비 85% 초과 획득)

•

Freemium 모델 도입으로 유료 도입 문의 증가 및 고객사 수주에 기여.

프로젝트 소감

Freemium 모델 도입으로 서비스 초기 성장의 주요 지표인 이용자 유입을 늘릴 수 있었으며 Enterprise 계약 문의 및 수주로 이어지는 성과로 이어짐.

소규모 기업 및 개인을 위한 카드 결제에 대한 니즈는 여전히 존재하고 있음을 파악. 

카드 결제 시스템을 어렵게 개발했음에도 불구하고 서비스 사용성 및 고객 경험을 고려하지 않은 설계로 매출로 이어지지 않았다는 가설 검증 필요.

잠재 고객사 니즈에 맞춘 유료 플랜의 다각화를 고려하여 매출 증대에 기여할 수 없을지 고민 필요.